DUYGUSAL PAZARLAMA DEVRİ

Pandemi ile beraber Dünya çok sarsıcı bir süreçten geçti ve etkileri de uzun süreceğe benziyor. Tüm dünyada 400 binden fazla insanın ölmesi ve yaşanan sağlık sorunlarıyla beraber uzun süre etkisinden çıkamayacağı bir trajedi yaşadı insanlar. Diğer salgınlardan farklı olarak bir bölge ya da bir ülke değil neredeyse yeryüzündeki tüm ülkeleri derinden etkileyen bir trajediyi ilk kez yaşadık. Pandemi ile beraber tüketici alışkanlıkları ve satın alma kararları da değişime uğradı. İnsanların satın alma kararlarında duygular ve motivasyonlar çok önemli bir rol oynadığı için, temel ihtiyaçlar dışında tüketicilerin satın alma reflekslerinin çok azaldığı bir dönem yaşadık.

Birkaç yılda yaşanacak dönüşümleri birkaç haftada yaşadık ve bu dönemde dijital dönüşümün önemini yaşayarak deneyimledik.

Pandemi dönemi startuplar için sancılı da olsa aslında kendi eksikliklerini tamamlama, hedef kitle değişiklikleri gibi pek çok aksiyon alma fırsatlarını da içinde barındırdı. Yeni normal dönemle evden çalışma, uzaktan eğitim ve online toplantı kültürünün yerleşmesiyle, ofis, ulaşım gibi birçok maliyet tekrar gözden geçirilecektir. Merkeze daha uzak startuplar ulaşım ve konaklama gibi giderler nedeniyle büyük programlara ve eğitimlere katılmakta zorlanıyorlardı ama uzaktan erişim ile mesafelerin ve şehirlerin öneminin kalmadığı bir dönem yaşıyoruz. Pandemi dönemi Hackathon’larında pek çok engelli ve dezavantajlı insanın startup fikirlerini ve katılımlarını gururla izledik. Değişen piyasa şartları yaşanan krizler her zaman startupların gelişmesi ve doğması için aslında bir kuluçka zamanı olarak görülmeli. Pandemi gibi zorlu bir dönemde bile ülkemizde ve dünyada umut verici bir şekilde birçok startup yatırım almaya devam etti ve ediyor. Pandemi döneminde startup fikirleriyle 3D yazıcıların efektif kullanılması ve yerli solunum cihazı üretimi gibi moral verici işleri de takdirle izledik. Yakın dönemde öncelikle sağlık olmak üzere hayata dokunan ve fayda üreten startupların güçleneceğinin ve daha çok destekleneceğini görebiliyoruz.

Ülkemizde ve dünyada normalleşme aşamalarına geçilen bu dönemle beraber değişecek tüketici öncelik ve beklentilerinin iyi okuyan startuplar şüphesiz güçlenerek yollarına devam edeceklerdir. Tüketici davranışlarının ve dolayısıyla pazarlama kavramlarının hızlıca değiştiği fırtınalı dönemlerden geçiyoruz. Yüzyıla yakın bir süredir devam eden klasik pazarlama teknikleri asla önemini kaybetmiyor ama evriliyor. Geleneksel Pazarlama ile başlayan süreç 2000’lerin başıyla beraber hızlıca Dijital Pazarlama’ya dönüşmüştü.

Dijital Pazarlama, startupların büyük markalarla rekabet ederken eşitlik ve adalet sağlayabildiği başlıca yöntem olarak önemini korumaya devam ediyor. Pandemi döneminde sosyal medya kullanımının %70 artması, elektronik ticaretin ve ekranda geçirilen zamanın katlanması bu anlamda startuplara yeni ve cazip fırsatlar sunmaya devam ediyor.

Klasik Pazarlama kurallarıyla Dijital Pazarlamaya dönüştüğümüz dünyada yeni dönem artık Duygusal Pazarlama dönemi. Markalar artık sadece tüketim merkezli pazarlama değil duygu ve insan odaklı pazarlama dönemindeler. Artık markaların odağında insanların günlük hayattaki sorunları ve onlara sunacakları faydalar var. Hedef kitlesi neyi sever, neyi sevmez, neyi görmek istemez, neden korkar, neyi arzu eder gibi parametreler eskisinden daha da önemli hale geldi.

Artık hedef kitleyi tanımak yetmez, hedef kitlenizle tanışma vakti.

Duygusal Pazarlama markalara hikayeler anlattırır ve özellikle zorlu dönemlerde tüketicilere umut verir. Marka hikayeleri markalarla duygusal bağ kurulması açısından çok önemli. Startupların duygusal kimliklerini ve hikayelerini daha basit hale getirerek kimliklerini ve vizyonlarını aktarmaları için birçok yol var ama bunlardan en önemlisi duygusal pazarlama.

Hedef kitlenizin sadece duyularına değil duygularına yönelirseniz daha derin izler bırakabilirsiniz. İnsanların satın alma kararlarında fiyatlar, marka algısı gibi düşünceler ön plana çıksa da duyguların kararlarına yön verdiği bir gerçek. Duygusal pazarlamada hedefiniz beyin değil kalpler olmalı. Kendi hikayenizi duygular üzerinden anlatıp acındırmadan ve itici olmadan etkilemeli ve akılda kalmalısınız.

Aristoteles’in binlerce yıl öncesinden geliştirdiği “İkna Kuramı” Duygusal Pazarlama anlamında startuplara ışık tutacaktır.

Aristoteles iknayı üç başlıkta özetliyor;

ETHOS: Güven, itibar ve geçmiş deneyimler ikna da %10 olarak tanımlıyor.

LOGOS: Mantık ve verileri ikna da %25 olarak tanımlıyor.

PATHOS: İknada en önemli payı duygulara veren Aristoteles bu oranı yarıdan fazla olan %65 olarak tanımlıyor.

Startupların, hedef kitle, yatırımcılar ve jürileri etkilemek için büyük bir fırsatı var. Geçmiş deneyimlerimiz ve sergilediğimiz veriler toplamda ikna için %35’de kalıyorken sadece duyguların ikna için %65 oranında olduğunu görmezden gelemeyiz. Aristo yanılmış olamaz, çünkü insanların makinelerden en büyük farkı ne kadar rasyonel ve mantık çerçevesinde sonuç odaklı düşünebilseler de duygularıyla karar vermeleridir. İnsanlar önce hisseder sonra düşünür. Hedef kitlenizle sadece ürün, hizmet veya platform satmanın ötesine geçen gerçek ve daha güçlü bir bağlantı kurmanın yolu duygusal pazarlamadan geçer.